從2016年(nian)(nian)底的(de)4.23GW到2024年(nian)(nian)底的(de)374.78GW，九年(nian)(nian)間，分布(bu)式(shi)光伏以876%的(de)增長重寫了行業價值，站在了能源轉型的(de)中心(xin)位置。

然而(er)，中堅力(li)量必(bi)然承擔著時代使命(ming)，特別是年初管理新(xin)(xin)政以及136號文的落地(di)，推動分(fen)布式光伏邁(mai)向(xiang)全面市場化(hua)的高(gao)質量發展新(xin)(xin)階段(duan)。

全新(xin)行業生(sheng)態(tai)也必然(ran)倒逼著圈內企(qi)業重(zhong)塑生(sheng)存邏輯(ji)。在此，分布式光(guang)伏領軍企(qi)業天(tian)合富家，自去年(nian)下(xia)半年(nian)率(lv)先打通國(guo)內分布式光(guang)伏發電領域環境權(quan)益(yi)變現的所有路(lu)徑后，率(lv)先吹響了轉型的號角，天(tian)合富家2.0正式浮出水面。

戰略再升級

回(hui)首分(fen)布式光伏的發(fa)展歷程，在眾(zhong)多里程碑中均少不了(le)一個名字(zi)，那便是天合(he)富家。

2016年(nian)下(xia)半年(nian)，設(she)備(bei)成本(ben)快速下(xia)降，疊加(jia)補貼“偏愛”，分(fen)(fen)布式光伏(fu)價(jia)值凸顯，進而按下(xia)行業“加(jia)速鍵”。2017年(nian)分(fen)(fen)布式光伏(fu)新增裝機激(ji)增19.44GW，同(tong)比增長(chang)高達360%。不(bu)過此(ci)時，分(fen)(fen)布式光伏(fu)從業者素質參差(cha)不(bu)齊(qi)，光伏(fu)系統(tong)簡單拼裝，質量、服務、標準欠缺，整體(ti)處(chu)于行業初(chu)期的野蠻生(sheng)長(chang)階(jie)段(duan)，規模與亂象齊(qi)飛。

由此，2017年以天合富家為代表的(de)專(zhuan)業(ye)(ye)開發商乘(cheng)勢(shi)而(er)上，以品牌、標準、模式出(chu)擊(ji)力求(qiu)“驅逐劣幣(bi)”。直擊(ji)市場(chang)痛(tong)點，天合富家更是率先打出(chu)“原裝”戰略，從(cong)最優的(de)硬件系統，到(dao)最專(zhuan)業(ye)(ye)的(de)設計方案，安全(quan)可靠的(de)質量(liang)交付體系，以及無憂的(de)售后服務運維保障，全(quan)面避(bi)免拼(pin)裝系統帶(dai)來的(de)安全(quan)質量(liang)隱患，一舉將分布式光伏推向全(quan)新(xin)階段。

接(jie)下來，眾所周知，迅猛成長的分布(bu)式(shi)光(guang)伏產業也面臨著政(zheng)策(ce)與市(shi)場(chang)的多重考驗(yan)，如2018年(nian)(nian)“531”政(zheng)策(ce)后的“急剎車”、2020年(nian)(nian)瘋狂肆(si)虐的疫情“黑天(tian)鶴(he)”事(shi)件等。而歷次考驗(yan)，天(tian)合富家(jia)(jia)無疑均給(gei)市(shi)場(chang)留(liu)下了深刻印象，2018年(nian)(nian)“531”后的“不拋棄(qi)(qi)，不放棄(qi)(qi)”突圍行動，疫情下的直播破圈等，范式(shi)營銷樣本下構筑的是天(tian)合富家(jia)(jia)除解決方案外的又(you)一利刃。截至2024年(nian)(nian)底，天(tian)合富家(jia)(jia)代理商超過2000余家(jia)(jia)，以鎮為單位，在全(quan)國(guo)構建(jian)了15000余家(jia)(jia)服(fu)務網點，并(bing)已累計為超130萬(wan)戶(hu)用戶(hu)提(ti)供原裝電站和(he)服(fu)務。

企業(ye)(ye)業(ye)(ye)績飆漲(zhang)書寫的則(ze)是(shi)行業(ye)(ye)里程碑(bei)，2024年(nian)分(fen)布式光(guang)伏(fu)(fu)新增(zeng)裝機首超(chao)百(bai)吉瓦，累計裝機達(da)到(dao)374.78GW ，占(zhan)據著(zhu)光(guang)伏(fu)(fu)市(shi)場的“半(ban)壁江山”。而(er)無論是(shi)市(shi)場中心必須承擔的歷史使命，亦或行業(ye)(ye)成長面臨的掣(che)肘桎梏，均(jun)讓分(fen)布式光(guang)伏(fu)(fu)高階升級迫在眉睫。年(nian)初136號文(wen)的一記(ji)驚雷，宣告了分(fen)布式光(guang)伏(fu)(fu)行業(ye)(ye)由“保量保價(jia)”轉向“不(bu)保量不(bu)保價(jia)”的供(gong)需市(shi)場化(hua)新時代。

“市場轉(zhuan)型與行業新(xin)秩序必(bi)然倒(dao)逼新(xin)能(neng)源(yuan)(yuan)企(qi)業重塑生(sheng)存邏(luo)輯，傳統單一(yi)模式難(nan)以為繼(ji)，呼喚智慧能(neng)源(yuan)(yuan)時代的到來。”天(tian)合光(guang)能(neng)聯席董(dong)事長、天(tian)合富(fu)家董(dong)事長兼總裁(cai)高海純指出。

值得重(zhong)視的是，適應環境卻并(bing)不僅(jin)僅(jin)是天(tian)合(he)富家(jia)的謀略(lve)所(suo)在，其愿(yuan)景更是意在主動(dong)創造(zao)生(sheng)態(tai)，引領伙伴共同走向(xiang)長期主義與價(jia)值共創的新時代(dai)，天(tian)合(he)富家(jia)2.0戰略(lve)升(sheng)級應時而生(sheng)。

高海純進一步解釋，天合富家2.0”戰略升(sheng)級涵蓋(gai)五個維度，能源業務升(sheng)級為(wei)(wei)(wei)智慧能源生態體系(xi)、渠道關(guan)系(xi)升(sheng)級為(wei)(wei)(wei)生態伙伴體系(xi)、業務范式(shi)升(sheng)級為(wei)(wei)(wei)長期(qi)主義價值共(gong)(gong)(gong)(gong)創(chuang)、數(shu)字化建設升(sheng)級為(wei)(wei)(wei)全面數(shu)字化、價值理念升(sheng)級為(wei)(wei)(wei)命運共(gong)(gong)(gong)(gong)同體，旨(zhi)在攜(xie)手廣大生態合作伙伴共(gong)(gong)(gong)(gong)同邁(mai)向共(gong)(gong)(gong)(gong)創(chuang)、共(gong)(gong)(gong)(gong)享、共(gong)(gong)(gong)(gong)贏的新(xin)時代(dai)。

全場景解決方案“破局”

聚焦(jiao)智慧(hui)能(neng)源(yuan)2.0，在(zai)(zai)天(tian)合(he)(he)光能(neng)副總裁、天(tian)合(he)(he)富(fu)家總裁助理、營(ying)銷(xiao)中心負責人杜東亞看(kan)來，天(tian)合(he)(he)富(fu)家可謂具備著天(tian)然優勢，組件方(fang)(fang)面，天(tian)合(he)(he)深(shen)耕28年，轉化效率(lv)32次(ci)刷新世界紀錄(lu)，鑄就天(tian)合(he)(he)富(fu)家原裝品(pin)質(zhi)的基石(shi)；儲能(neng)方(fang)(fang)面，潛心研發10年，形成了從(cong)電芯到系統集成的全棧式(shi)解決(jue)方(fang)(fang)案；電力市場方(fang)(fang)面，目前天(tian)合(he)(he)已有(you)超20GW集中式(shi)開(kai)發經驗，在(zai)(zai)國內多省份(fen)已開(kai)展電力交易(yi)業(ye)務，交易(yi)團隊深(shen)諳(an)各(ge)類(lei)策略；此(ci)外，零碳(tan)生產虛擬電廠平臺已在(zai)(zai)山東、江蘇等地運營(ying)，光儲充、整(zheng)村匯流(liu)、智能(neng)微網、零碳(tan)園區等新場景持續拓展。至此(ci)，構成了天(tian)合(he)(he)富(fu)家從(cong)產品(pin)、系統、整(zheng)體到智慧(hui)能(neng)源(yuan)的四層解決(jue)方(fang)(fang)案。

以此(ci)為基，破局數智能(neng)源2.0時代，天合(he)(he)富(fu)家推(tui)出全(quan)場景(jing)解(jie)決方案(an)，致力于(yu)達成光儲(chu)融合(he)(he)價值化(hua)、虛擬電(dian)廠聚合(he)(he)化(hua)、源網荷(he)儲(chu)一(yi)體化(hua)、系統創新降本化(hua)，構建從電(dian)站開發(fa)到電(dian)站運營全(quan)價值鏈(lian)，實現從單(dan)一(yi)開發(fa)價值向多元生(sheng)態價值的躍升(sheng)。

具(ju)體至細分場景(jing)，戶用市場，天合富家重磅(bang)官宣了戶用建(jian)筑光伏一(yi)體化產品(pin)——富家瓦，全棧自研(yan)、極致安全、高(gao)效發電，并且秉持科技美學，讓結構、色彩與建(jian)設完美融合；創新設計，屋面利用率最高(gao)可達90%。

工商(shang)業領(ling)域，天合藍(lan)天·天能(neng)瓦3.0迭(die)代升級為(wei)天能(neng)瓦4.0，覆蓋抗風強、排量大、強度高、耐腐蝕(shi)、更高效(xiao)、散熱快六大優勢(shi)，提(ti)升產品品質的(de)同時，進一步增(zeng)強差異化競(jing)爭(zheng)力。

當然(ran)，內(nei)嵌(qian)智慧能(neng)源2.0時代天(tian)(tian)合(he)富(fu)(fu)家(jia)全場(chang)景解決方案(an)的核(he)心(xin)內(nei)涵，天(tian)(tian)合(he)富(fu)(fu)家(jia)戶(hu)用(yong)及工商業新(xin)品給(gei)予客戶(hu)和合(he)作(zuo)伙伴的不僅僅是單一(yi)電(dian)站開發價值(zhi)，而是直至電(dian)站運(yun)營的全價值(zhi)鏈(lian)、多元生(sheng)態價值(zhi)。因此，戶(hu)用(yong)端，天(tian)(tian)合(he)富(fu)(fu)家(jia)將綠色電(dian)力系統(tong)與家(jia)庭(ting)用(yong)電(dian)深度(du)融合(he)，為廣大家(jia)庭(ting)用(yong)戶(hu)提(ti)供(gong)零碳(tan)生(sheng)活解決方案(an)，利(li)用(yong)智能(neng)互聯技(ji)術提(ti)升能(neng)源利(li)用(yong)效率(lv)，優化(hua)家(jia)電(dian)運(yun)行性能(neng)，構建“綠色+智能(neng)”的生(sheng)態家(jia)居(ju)體系；工商業用(yong)戶(hu)，天(tian)(tian)合(he)富(fu)(fu)家(jia)同(tong)步(bu)推出零碳(tan)生(sheng)產解決方案(an)，通過“數字化(hua)平(ping)臺+核(he)心(xin)硬件+增(zeng)值(zhi)服(fu)務”一(yi)體化(hua)組(zu)合(he) ，為目標客戶(hu)提(ti)供(gong)能(neng)源管理、光(guang)(guang)儲協(xie)同(tong)服(fu)務，提(ti)升分布式光(guang)(guang)伏(fu)消(xiao)納率(lv)與套利(li)收益，獲取電(dian)力市場(chang)化(hua)交易、虛擬電(dian)廠接(jie)入等更多增(zeng)值(zhi)價值(zhi)。

“電力市場化背景下(xia)，在要求(qiu)項目極致(zhi)降本的同時，投后(hou)運營能(neng)力將(jiang)是保(bao)障項目收益水(shui)平(ping)的核心。”天(tian)合富家數智能(neng)源研究院院長嚴(yan)駱鍇指(zhi)出，目前(qian)天(tian)合富家將(jiang)產(chan)品創新(xin)與(yu)(yu)平(ping)臺研發(fa)融于一體，借(jie)助豐富的電力交易業務經驗，將(jiang)為客戶(hu)與(yu)(yu)生態(tai)伙伴共享全鏈路運營價值。

事實上(shang)，這(zhe)也是天合(he)富家渠道體系2.0的(de)(de)核(he)心(xin)所在。據杜東亞介紹，在“1”個(ge)傳統(tong)光伏(fu)電(dian)站(zhan)開(kai)發(fa)(fa)建(jian)設的(de)(de)基礎上(shang)，延(yan)伸拓展“X”類(lei)增值(zhi)(zhi)服務(wu)生態，即除電(dian)站(zhan)開(kai)發(fa)(fa)價值(zhi)(zhi)外(wai)，天合(he)富家還將與渠道伙伴(ban)共享共創(chuang)包含電(dian)站(zhan)運維、金融(rong)支持、電(dian)力交易業務(wu)、虛擬電(dian)廠聚合(he)業務(wu)等(deng)多元化創(chuang)新場(chang)景增值(zhi)(zhi)價值(zhi)(zhi)，以此共同構建(jian)長(chang)期價值(zhi)(zhi)共同體。

“空窗期”不會太久

就終端市(shi)場(chang)(chang)而言，隨著全(quan)面市(shi)場(chang)(chang)化節(jie)點臨(lin)近，“531”后分布(bu)式光(guang)伏市(shi)場(chang)(chang)的開發狀態(tai)也成為(wei)企業(ye)、渠道商等一(yi)眾從業(ye)人(ren)員的關注焦(jiao)點。

對此(ci)，杜(du)東亞(ya)認為，根源(yuan)于項(xiang)目收益(yi)從此(ci)前的(de)(de)確(que)定性變更(geng)為不(bu)確(que)定性，包括資方在內(nei)將(jiang)首(shou)先轉(zhuan)變為觀望狀態，因(yin)此(ci)也必(bi)然催(cui)生市場空(kong)窗期(qi)。不(bu)過，隨著(zhu)大批量省份機制電價的(de)(de)確(que)定以及(ji)交易電價的(de)(de)探索，新的(de)(de)測算模(mo)型(xing)將(jiang)很(hen)快(kuai)面世，而新測算模(mo)型(xing)必(bi)然刺(ci)激新的(de)(de)金融創新、解決(jue)方案(an)創新，“相(xiang)信空(kong)窗期(qi)不(bu)會太(tai)久。”

另外，杜東亞強(qiang)調(diao)，參考(kao)國(guo)外相對(dui)(dui)成熟的(de)(de)電(dian)(dian)力市場(chang)，目前國(guo)內圍繞不確定性的(de)(de)風險(xian)對(dui)(dui)沖、資(zi)金對(dui)(dui)沖的(de)(de)機制(zhi)(zhi)對(dui)(dui)沖衍(yan)生品還未出(chu)現，待(dai)市場(chang)化運(yun)營(ying)推進，風險(xian)對(dui)(dui)沖機制(zhi)(zhi)逐步(bu)建立健(jian)全，屆時將為(wei)新(xin)能(neng)源市場(chang)增(zeng)添新(xin)的(de)(de)活力。更為(wei)重要的(de)(de)，隨(sui)著技術進步(bu)，新(xin)能(neng)源消納場(chang)景將更多(duo)元化，新(xin)能(neng)源制(zhi)(zhi)氫、綠色(se)(se)甲(jia)醇等，從(cong)綠色(se)(se)電(dian)(dian)力到綠色(se)(se)能(neng)源，一解(jie)新(xin)能(neng)源依賴電(dian)(dian)網(wang)的(de)(de)消納桎梏，新(xin)能(neng)源市場(chang)將打開更大的(de)(de)發(fa)展空間。

著(zhu)眼當下，機制電價競價，分(fen)(fen)布(bu)式(shi)項(xiang)目(mu)與集中式(shi)同場競技(ji)，杜東亞判斷，隨著(zhu)非技(ji)術成(cheng)本(ben)的壓縮，分(fen)(fen)布(bu)式(shi)光伏的成(cheng)本(ben)優勢不低于(yu)集中式(shi)，特別是機制電價退(tui)出后(hou)，得益(yi)于(yu)貼(tie)近負(fu)荷側，分(fen)(fen)布(bu)式(shi)光伏的交易(yi)價值將(jiang)更加凸顯(xian)。