從(cong)2008年(nian)踏入光(guang)(guang)伏領域算起，張青(qing)濤從(cong)事光(guang)(guang)伏行業已有14年(nian)了，是(shi)一員妥妥的光(guang)(guang)伏“老兵”。14年(nian)來，中(zhong)國光(guang)(guang)伏從(cong)萌(meng)芽一路登至全球光(guang)(guang)伏之巔，張青(qing)濤也(ye)由(you)最(zui)初的就業轉(zhuan)為自主(zhu)創業，帶領聚輝新(xin)能源(yuan)一路向前。2022年(nian)，張青(qing)濤立下(xia)新(xin)的目(mu)標(biao)——晶澳組件經銷業(ye)績實(shi)現100MW。

拓(tuo)荒(huang)分布式光(guang)伏

2008年(nian)，張(zhang)青(qing)濤(tao)從(cong)(cong)韓資(zi)企業離開，機(ji)(ji)緣(yuan)巧合下加入了英利(li)綠色能源(yuan)，從(cong)(cong)事(shi)光伏(fu)系(xi)統工程(cheng)設計工作。2013年(nian)，國家(jia)發改委出臺了新的(de)電價機(ji)(ji)制，光伏(fu)補(bu)貼(tie)(tie)由事(shi)前補(bu)貼(tie)(tie)轉為發電量補(bu)貼(tie)(tie)，太陽能三類資(zi)源(yuan)區全額上網的(de)項目標桿電價分別為0.90元(yuan)、0.95元(yuan)和1元(yuan)/度(du)，分布(bu)式光伏(fu)自發自用、余電上網模(mo)式下補(bu)貼(tie)(tie)為0.42元(yuan)/度(du)。在(zai)此契(qi)機(ji)(ji)下，張(zhang)青(qing)濤(tao)受公司(si)派遣到山(shan)東地區開展分布(bu)式光伏(fu)業務。

那(nei)段經(jing)歷被(bei)張青濤(tao)稱作開荒式(shi)的(de)業務拓展，“一開始(shi)我們(men)很迷茫，原(yuan)來的(de)建設性補(bu)貼(tie)取消了，度電(dian)(dian)補(bu)貼(tie)下(xia)收(shou)益怎么算、客戶又在哪里？那(nei)時大部分老百姓對光伏(fu)還很陌生，我們(men)在推廣業務時還要向(xiang)他們(men)普及(ji)光伏(fu)發(fa)電(dian)(dian)原(yuan)理，至于并(bing)網流(liu)程、手(shou)續(xu)都是空白，需(xu)要一點一點摸索(suo)。”

正是這段拓荒經(jing)歷(li)，讓張青(qing)濤逐漸積累了分布式光伏開發經(jing)驗，也陸續在山(shan)東地(di)區積累了相應資源(yuan)，“在此非常感謝(xie)英利對自己的培養，感謝(xie)英利提(ti)供的平臺。”

最初，張青濤(tao)(tao)是在自(zi)(zi)家和親(qin)戚家屋(wu)頂安裝電站，當(dang)時國家補貼(tie)加上河北省補貼(tie)光(guang)伏每(mei)發一度(du)電將產生1.18元/度(du)的(de)價值，投(tou)資100kW的(de)光(guang)伏電站，一年(nian)能有10萬左右的(de)電費(fei)收益。“有了自(zi)(zi)己(ji)的(de)光(guang)伏電站之(zhi)后，感覺自(zi)(zi)己(ji)的(de)生活(huo)有了最低的(de)保(bao)障，生活(huo)可以讓自(zi)(zi)己(ji)更從容(rong)一些(xie)，也(ye)有了自(zi)(zi)主創業(ye)的(de)勇氣。”2016年(nian)，張青濤(tao)(tao)在山東聊城(cheng)成立了山東聚輝(hui)新(xin)能源科技(ji)有限公司，正(zheng)式(shi)開(kai)啟了創業(ye)之旅，主要從事分布(bu)式(shi)光伏項目的開(kai)發、建設(she)、施工等業(ye)務(wu)。

山東聚輝(hui)新能源科技有限公司總經(jing)理張(zhang)青濤

“山(shan)東擁有三類地(di)區的(de)補貼電價(jia)，卻(que)有一、二類地(di)區的(de)日照資源(yuan)(yuan)，在山(shan)東開展光伏(fu)項目相對得心應手(shou)。”張青濤介紹，依靠朋友以及之(zhi)前(qian)領導、同事的(de)支(zhi)持(chi)，聚輝新能源(yuan)(yuan)業務逐漸走上(shang)正軌。

聚輝新能(neng)源的(de)主要業(ye)(ye)務以工(gong)商業(ye)(ye)光伏項(xiang)(xiang)目(mu)的(de)開發建設施(shi)工(gong)為主，戶用(yong)項(xiang)(xiang)目(mu)占比(bi)較(jiao)小(xiao)。“在市場發展初期(qi)，老百姓更傾向(xiang)光伏貸模(mo)式，但由于我(wo)(wo)們在山(shan)東當地缺乏(fa)相關銀行資源，所以這(zhe)種模(mo)式無法參(can)與，我(wo)(wo)們的(de)戶用(yong)項(xiang)(xiang)目(mu)以自投和租賃為主，規模(mo)較(jiao)小(xiao)，基本不出(chu)聊城。工(gong)商業(ye)(ye)則是哪里有項(xiang)(xiang)目(mu)就去哪里做，在威海、青島、內(nei)蒙、江蘇、北京等地均(jun)有開展。”張青濤介(jie)紹(shao)，每(mei)年(nian)聚輝新能(neng)源能(neng)做10MW左右(you)的(de)工(gong)商業(ye)(ye)項(xiang)(xiang)目(mu)，靠(kao)這(zhe)些(xie)項(xiang)(xiang)目(mu)維持了(le)公司向(xiang)前發展。

品牌加持

2017年(nian)至(zhi)2019年(nian)，分(fen)布式光伏經(jing)歷了高(gao)速(su)發展(zhan)—短暫停滯—迅速(su)回暖三個(ge)階段。“531”新政的(de)出臺，倒逼賺快錢的(de)中小企(qi)業迅速(su)撤退。經(jing)歷“531”洗禮(li)之后，一個(ge)明(ming)顯的(de)趨勢是越來越多的(de)經(jing)銷商注重選擇大品(pin)牌，分(fen)布式光伏呈規范化、品(pin)牌化發展(zhan)。

2019年(nian)，在承接德州交投高鐵光伏(fu)連廊(lang)項(xiang)目時，聚輝新(xin)能(neng)源選(xuan)用(yong)了晶(jing)澳科技的(de)光伏(fu)組(zu)件(jian)，這(zhe)是(shi)兩家企業的(de)首(shou)次合作。“我的(de)老家在河北省邢(xing)臺市寧(ning)晉縣，而(er)晶(jing)澳是(shi)當地(di)的(de)知名企業，我的(de)很多朋友、同學在晶(jing)澳工作，對晶(jing)澳評價很高。能(neng)和全球組(zu)件(jian)龍頭企業合作，我們(men)感到很放心”張青濤介紹。

在與晶澳合作過程中(zhong)，晶澳組件(jian)(jian)(jian)產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)質(zhi)獲得了(le)用戶(hu)的(de)(de)認可，“一個細(xi)節是(shi)，晶澳組件(jian)(jian)(jian)功(gong)率標注是(shi)正功(gong)率差，但市(shi)面上(shang)很多組件(jian)(jian)(jian)產(chan)品(pin)(pin)(pin)功(gong)率會有(you)負偏差，比(bi)如買的(de)(de)545W的(de)(de)組件(jian)(jian)(jian)，實際的(de)(de)功(gong)率是(shi)不到545W的(de)(de)。用過晶澳產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)客(ke)戶(hu)反饋他們的(de)(de)組件(jian)(jian)(jian)發(fa)電量非常不錯，甚至比(bi)其(qi)他品(pin)(pin)(pin)牌是(shi)發(fa)電量高(gao)。”2021年，聚輝新能(neng)源正式簽約(yue)成為(wei)晶澳科技的(de)(de)組件(jian)(jian)(jian)經銷商，以(yi)聊城為(wei)中(zhong)心主推(tui)晶澳產(chan)品(pin)(pin)(pin)。

“晶(jing)澳(ao)為(wei)經(jing)銷(xiao)商、戶(hu)用著想，無論(lun)是(shi)產品(pin)品(pin)質還(huan)是(shi)發貨速度(du)都令我滿意。尤其是(shi)在(zai)產品(pin)供應(ying)緊張的(de)(de)時(shi)期，別的(de)(de)廠(chang)家都是(shi)收到錢之后很長時(shi)間貨發不出(chu)來，但是(shi)晶(jing)澳(ao)基本(ben)上是(shi)有貨才和經(jing)銷(xiao)商簽(qian)合同(tong)出(chu)貨，這(zhe)樣可以保(bao)證項目(mu)按時(shi)并(bing)網，也減輕(qing)了經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)壓(ya)力。”

更(geng)重要的是，2021年(nian)以來硅料價(jia)格(ge)跳漲(zhang)帶來組件(jian)價(jia)格(ge)水漲(zhang)船(chuan)高(gao)，導致用(yong)戶投資收益降低。而晶(jing)(jing)(jing)澳(ao)憑借一體(ti)化產能優勢(shi)，組件(jian)價(jia)格(ge)整體(ti)穩(wen)定，用(yong)戶接受度較高(gao)。憑借晶(jing)(jing)(jing)澳(ao)的品牌影響力，2021年(nian)聚(ju)輝新能源晶(jing)(jing)(jing)澳(ao)組件(jian)銷量達10MW以上。

2022年(nian)，晶澳科技(ji)向經(jing)銷商制定了(le)(le)業績目標，聚輝新能(neng)源的(de)組件(jian)銷售(shou)規模提(ti)升至100MW。張青濤表示，“對于我(wo)們而言，100MW的(de)業績目標既是壓力(li)、挑戰，更是機遇(yu)和機會。現在廠家對于渠(qu)道越來越重視了(le)(le)，如果我(wo)們經(jing)銷商不(bu)全力(li)以赴，很有可(ke)能(neng)就會被市場淘汰。”

據張(zhang)青(qing)濤介(jie)紹，在(zai)制(zhi)定了(le)(le)100MW的業績目標(biao)后(hou)，晶(jing)(jing)澳出臺了(le)(le)一系列扶持經(jing)(jing)銷商(shang)的政策。“首先，從(cong)價(jia)格上晶(jing)(jing)澳給我們(men)大(da)商(shang)一部(bu)分(fen)讓利。另外，在(zai)品(pin)牌宣傳方(fang)面，晶(jing)(jing)澳支持我們(men)在(zai)當地舉(ju)辦營銷會議，拓寬戶(hu)用渠道，提升我們(men)的影響力。”除了(le)(le)線下活動外，晶(jing)(jing)澳在(zai)2022年6月舉(ju)行了(le)(le)品(pin)牌月活動，聯(lian)手各地經(jing)(jing)銷商(shang)推(tui)出優(you)惠活動，40余(yu)場直(zhi)播，吸引了(le)(le)眾多用戶(hu)咨詢簽單，拓寬了(le)(le)經(jing)(jing)銷商(shang)的銷售范圍。

在(zai)業務開展上，以前聚(ju)輝新(xin)能源(yuan)主要(yao)依靠的是朋(peng)友介(jie)紹資源(yuan)、通過客(ke)戶(hu)介(jie)紹客(ke)戶(hu)，成為晶(jing)澳經銷商(shang)后，通過晶(jing)澳平臺(tai)也會反饋過來(lai)一些項目資源(yuan)信息(xi)，有(you)助(zhu)于聚(ju)輝新(xin)能源(yuan)業績進一步提升。

同行、共贏

“十(shi)四(si)五”以(yi)來，整縣分(fen)布式(shi)試(shi)點項目開啟了(le)分(fen)布式(shi)規模發展新階(jie)段，同時各(ge)地分(fen)布式(shi)光伏配儲、參與調峰(feng)政策陸續(xu)出臺，新形勢下(xia)中小型企業正面臨新的挑戰。

張青濤坦(tan)言，目(mu)前(qian)公(gong)司(si)的(de)規模和團隊構成還(huan)不(bu)太適合(he)開發整(zheng)縣(xian)(xian)項目(mu)，自去(qu)年(nian)(nian)到現在(zai)，公(gong)司(si)所有業務(wu)人(ren)員都是(shi)飽和狀態，即使不(bu)參(can)與(yu)整(zheng)縣(xian)(xian)，其余的(de)市場(chang)也足(zu)夠(gou)公(gong)司(si)開展業務(wu)。“做(zuo)整(zheng)縣(xian)(xian)項目(mu)基(ji)本半年(nian)(nian)到一年(nian)(nian)是(shi)沒有收入的(de)，這對(dui)公(gong)司(si)來說(shuo)比較困難。但(dan)隨著(zhu)整(zheng)縣(xian)(xian)試點的(de)深入推廣，模式(shi)逐步清晰(xi)，我們也會(hui)讓自己參(can)與(yu)整(zheng)縣(xian)(xian)推進的(de)大潮中(zhong)去(qu)。”

實際(ji)上，應(ying)對整縣(xian)大勢，晶澳科技聚焦提早(zao)布局，針對性推出分布式光伏產品及解(jie)決方(fang)案，可全(quan)面滿(man)足分布式戶用、工商業(ye)等不同場景(jing)的項目，及時響應(ying)客戶需求。這也為(wei)聚輝新能(neng)源后(hou)續加入整縣(xian)大潮提供了堅實的后(hou)備力量。

機(ji)遇總與挑戰并存，在(zai)晶澳(ao)品牌的加持下，聚輝新(xin)能源對未來的發(fa)展充滿(man)信心。“只(zhi)要我們有決心不(bu)掉隊，跟著晶澳(ao)向(xiang)前走，目標(biao)一定(ding)會實現的”！